逆势突围!东莞制造走出微笑曲线

3月5日傍晚5时许,东莞市慕思寝具有限公司的一场大型视频会议之后,慕思公司的工作人员们没有下班,反倒是继续投入到一轮直至深夜的加班之中,因为3月6日还有一场大型的全国直播。

“我们目前还是摸着石头过河。” 慕思爱心基金理事长邱浩洋谦虚地表示。但是,慕思直播带货的能力已经让不少同行羡慕。

截至3月3日,慕思直播活动共计吸引共计超550万观众在线收看,全国共计下定共103348单。

逆势突围!东莞制造走出微笑曲线

利用直播等互联网工具进行销售,正是东莞传统产业在新冠疫情影响下的众多突围路径之一。

业内人士分析认为,新冠肺炎疫情之下,东莞传统制造业备受冲击的同时,也凭借深厚的积累和不断自我革新的精神,不断提升竞争力。一直以制造见长的东莞传统产业,在疫情的推动下主动谋变,加速学习线上营销新技术及场景,打磨研发设计硬功夫,提速迈向微笑曲线两端。

疫情之后,这些富有生命力的企业将有望迅速恢复元气,并获得更快的发展加速度。

自救:

遭遇订单难和复工难

东莞大朗人有一句老话:“有冬天的地方就有大朗毛衣”。但是疫情面前,最喜欢冬天的大朗毛织企业也感受到了市场的寒流。3月1日,大朗毛织贸易中心正式复市,在贸易中心入口处,管理人员搭起防疫点,对进出人员测量体温,并检查健康申报情况。但是在内部大厅内,来往的人流却显得稀稀拉拉。

东莞大朗镇被誉为“织城”,全镇拥有超过1.3万家毛织相关企业,覆盖研发设计、生产加工、原料辅料、机械设备、洗水印花、物流贸易等产业一条龙配套。全镇毛织品市场年交易额占广东省毛织品销售总额的70%以上。

过去,在这片土地上高速循环着的资金流、物流、人流因为新冠肺炎疫情而被迫停下来。尽管疫情防控为重成为普遍共识,但是产业链在“流血”也是事实。

一家不愿具名的大朗企业坦言,今年春款产品开发生产了10多万件的现货,目前销售情况很不理想。

企业不开工,收入没有了,但是每个月却必须支付厂房、办公室、店铺的租金以及员工工资,许多企业都觉得“压力山大”。

四川人王小兰在虎门博头开了一家微型制衣厂,有10多名员工。虽然她的工厂很小,但每个月租金也要近万元。王小兰目前人在老家,照顾脚部受伤的丈夫。虽然生活表面上很平静,但是已经两个月没有收入的她心中却非常焦虑。

房东主动给王小兰减免了每月1000元房租,但这只是杯水车薪。

几个月下来各项开支已经基本掏空了她的积蓄。

对企业而言,春节后最大的危机是其实是订单的不足。

春节至今,王小兰还没有接到新的订单,没有订单,她的工厂也没法复工。“家里还有债务要还,女儿还要学费。”王小兰说,如果再接不到订单,她准备先把工厂停掉,到其他制衣厂上班赚钱来度过危机。

对于大型企业而言,订单的重要性也是一样。“关键是要把订单恢复,宁愿不赚钱,也要有现金流。”创域实业有限公司总经理林国荣表示,目前最担心的还是销售停滞导致整个企业生产的停摆。为了支持经销商,创域在2月中旬作出了一个决定,那就是帮所有经销商的导购员发一个月的工资。林国荣说,疫情期间企业面临不少困难,希望能够通过这种方式给经销商带去温暖,坚定信心共克时艰。

接到订单并复工之后,员工能否及时到位也同样是个问题。盛宝儿针织有限公司旗下拥有著名服装品牌皇仕鲨,是大朗毛织行业代表性企业之一。企业负责人张凤金表示,今年开春以来,工人复工较往年有所推迟,并且工人返莞后需进行14天隔离,因此预计工厂要到3月中下旬才能恢复正常生产。

拓渠道:

电商优势关键时刻派上用场

疫情期间,“宅”经济成为主流,电商渠道,成为各大企业的“兵家必争之地”。

而线上卖货,正是虎门服装产业的强项。服装电商最早于2003年便在虎门萌芽。到2019年,虎门镇全镇从事电子商务的企业及个体户超过8000家,通过第三方平台实现网上销售额约478亿元,年快递业务量约3.8亿票,日均电子商务快递业务量超100万票,约占东莞市快递业务量的1/4。

东莞市卡蔓时装有限公司总经理叶晓军表示,为了提升销售,卡曼尽可能运用各种线上销售渠道,让公司销售保持热度。与此同时,该公司还和很多商场保持联系,不少商场紧急组织了很多微信营销群、小程序,卡曼积极加入上述销售渠道,并将自身的销售网络汇合到一起,尽量把损失降到最低。

在2019年举办的大朗织交会上,就首次举行了首届主播大赛,凸显出“毛织企业+直播带货”的新趋势。许多商家也期待网上销售能够成为今年毛织业一个重要的爆发点。

“我们工厂虽然暂时停工,但是较早开展电商业务,在唯品会等平台销售,疫情期间销售额反而较往年有所增长。”张凤金表示。

“网上销售能够更好更快对接供需两端,同时对产业链也是一次重塑,压缩了中间环节,对于企业走出当下困境可以发挥特殊作用。”大朗电商协会常务副秘书长叶梓欣表示,大朗电商协会已经积极从人员培训、渠道对接等方面为镇内企业“触网”提供帮助,包括引入阿里巴巴、拼多多等重要电商平台,帮助毛织企业卖货。

“这次疫情更显示出电商的重要性,今年毛织企业面临的不是要不要做,而是如何做的问题。”叶梓欣表示,如今在广州等大的服装集散市场,销售人员线下销售和直播卖货两头兼顾的情况已经较为普遍,在这方面大朗的毛织企业和商家还有很大转型空间。

在2月底举行的大朗毛织管委会工作会议上,分管副镇长曾悦就表示,结合走访企业所了解的情况,毛织管委会接下来不仅要做好今年的工作任务,还要规划大朗毛织的未来发展。总体方向是抓住销售和设计两端,推动大朗毛织从生产基地向贸易市场发展。具体包括摸清家底,建立完善的毛织数据库;营造更好的毛织产业发展氛围;加快搭建完善销售、设计、生产、电商四个平台等。

除了直接卖货给消费者之外,服务于商家的电商工具也受到欢迎。众家联副总裁陈清华表示,传统企业,转型步子比较慢,步伐重,但好在近几年东莞的传统制造业也都已经习惯了使用互联网,并不断加速线上渠道的建设。为了帮助企业复产。众家联作为以“传统产业+互联网+金融资本”为核心路径的家具产业链整合服务平台,也在积极助力家居企业复工复产。众家联通过打通家具供应链、产业链、生态链,帮助疫情期间的家具生产企业能够更加方便和低成本地采购到各种原材料。

新探索:

直播带货同样玩得飞起

“潘总不容易啊”“潘总加油”……3月1日20时许,广东新盟食品有限公司董事长潘结俭走进直播间,粉丝们一下炸开了锅,纷纷留言加油打气,让第一次走进直播间的潘结俭十分感动。

直播带货,正成为许多东莞传统企业用好互联网经济解决企业难题的方式之一。

“3月1日晚,我们举办了互动活动,其中就有CBA球星签名球衣、篮球等环节,当天我也是第一次出席直播间,极大调动了粉丝积极性。”潘结俭告诉记者,当晚直播卖货效果不错,“一晚卖了十多万元,比平时多了几万。”

3月4日下午4点,新盟食品专营店准时开播,“乡亲们”“好嗨哟”……网红主播积极与粉丝们进行互动,直播间里摆满了每日生机、小牧、皇族等品牌食品。

“小牧苏打,御之味苏打,铁尺苏打,您值得拥有。“”直播间里,主播正忙着和粉丝互动,不时有粉丝前往下订单购买。记者留意到,整个直播间里,粉丝量基本维持在1万多,高峰时可达2万多人。

在东莞,通过直播卖货初战告捷的企业还有很多。截至3月3日,慕思直播活动共计吸引共计超550万观众在线收看,全国共计下定共103348单。据了解,慕思团队从2月初开始策划筹备本次活动。3月1日便开启了全国首场大型直播活动。“活动刚开始,直播间就吸引了超过160万的用户在线,高峰时期超过291万人同时观看。”活动当天订单数量就超六万单。

按照计划,3月25日前,这些订单成交后,慕思还将以客户名义每单捐出100元用于疫情防控。

“疫情期间很多人在家里待的时间长,因此对健康睡眠产品的需求也大幅度增长。”慕思爱心基金理事长邱浩洋说,疫情期间,企业必须开拓销售渠道,而在很多线下家居商场尚未复工的当下,线上渠道尤为重要。一方面,慕思此前已经在天猫商场等平台开设了网店。有了一定的线上销售的经验积累。另一方面,慕思也将继续积极探索包括直播卖货在内的其他线上销售渠道。

尝到了直播带货的甜头后,越来越多的东莞企业开始尝试通过直播带货提升销量。此外,微商形式的服装销售也成为虎门镇小微企业的突围的方式。“老板就是销售员,每天在朋友圈和各个微信群推广自家产品,通过社交工具渗透对接需求,在艰难的时候活下去。”虎门镇一批发商告诉记者,许多小微企业主亲当业务员,尽量减轻损失。

逆势突围!东莞制造走出微笑曲线

重研发:

疫情激发企业的创新意识

2月18日,东莞市博雅实业有限公司董事长左九玲接到了一个棘手的订单——解放军总医院海南医院发热门诊扩建项目紧急采购121台通风设备。

“第九人民医院的通风设备是我们原本就有的产品,可以立刻上马开工。虽然量大,但轻车熟路,辛苦点就是了。但海南医院发热门诊的订单不但要的时间急,而且对设备有更高的要求,对于公司的技术人员是一个不小的挑战。”左九玲表示。

在此之前,该医院也找了很多厂家进行询问,但无一例外地被拒绝。“医院要求工期只有3天半,但通常这个工作需要一个月的时间,几乎是一件根本不可能完成的任务。”左九玲笑道。

她同样犯愁,“对于我们来说,这121台设备,按通常的时间,需要15个工作日的时间。而且技术难度大,中间需要多个技术难题的攻克。”

除了与疫情赛跑外,左九玲还遇到了急需攻克的技术难题——在通风设备里加入紫光灯、多层过滤层,实现保持通风功能的同时,为通风设备添加防护口罩和杀毒灭菌器。

“这样的产品几乎是从“0到1”的创造,我们之前从来没做过,在这样的情况下,我们唯有一步步地摸索。”左九玲说:“经过无数次的调整和尝试,我们团队的成员不断攻克技术难关,在规定的时间内研发赶制出‘N95版’通风设备。

从2月18日起,历经三天三夜,一场与时间赛跑的竞赛就此上演。当2月21日下午3时许,当最后一批通风设备装车运走之后,左九玲和同事们同时松了一口气。“当把产品送上货车的时候,奔赴一线的时候,我跟几位团队成员的愉悦难以言喻。”

左九玲说,过去该公司只是生产传统的通风设备,但这次研发“N95版”通风设备的过程让她更深地意识到了自身的潜力和创新的重要性。左九玲已经决定,接下来将加大研发投入,不断优化产品,在环保、节能等方面下功夫,在产品端探索更多的可能性。

新模式:

“共享模式”有妙用

近期接到不少订单,广东新盟食品有限公司董事长潘结俭却犯了难,因为“订单越来越多,但不少员工不能返岗,产能却远不能满足”。

共享员工、共享信息、共享订单……新冠肺炎疫情期间,中国食品名镇东莞市茶山镇积极打好政策“组合拳”,以拥有110家会员企业的东莞市食品安全促进会为载体推动企业抱团取暖,通过“共享模式”为产业突围开出了一剂“良方”。

2月29日,在新盟食品生产车间内,机器轰鸣声响成一片,佩戴口罩的工人正在紧张有序地忙碌着,从其他企业“借来”的32名员工在包装食品。

“2月2号复工后,公司就接到不少利润丰厚的订单,但有1/3员工暂时没能回到工作岗位,导致产能无法满足订单需求。”为解决用工难题,身为东莞市食品安全促进会常务副会长的潘结俭曾向其他企业提过“借人”意向,但总因工资发放、社保关系、劳动关系等相关法律难题被“卡脖子”。

但幸运的是,在茶山镇政府协调下,新盟近日与一家企业达成“共享员工”协议,这也成了东莞市首宗“共享员工”协议。

“借来的员工上岗后缓解了一些产能。”潘结俭称,公司计划今年增资扩产,企业目前产能在50%左右,缺工200多人,“相信有‘共享员工’和政府相关暖企政策,员工缺口大的问题很快能解决,将会很快恢复100%产能。”

据茶山镇相关负责人介绍,除新盟外,茶山还有多家企业亦通过“共享员工”模式解决用工余缺调剂,人社部门也在积极协调。

除了“共享员工”,茶山镇在“共享物资”保障复工复产上,也有不少尝试。

针对口罩、消毒液等物资紧缺的情况,茶山镇统筹协调企业防控物资保障,按照上岗人数给予60元/人的一次性防疫物资采购资金补贴,并为企业提供代购服务。在此基础上,茶山镇依托行业协会引导企业根据储备实际,合理调配防控物资。

如今,“我的”就是“你的”理念深入人心。越来越多茶山企业在帮助他人、也从中受益。比如,广东佳汇香食品有限公司总经理蔡志博就是个热心人,得知武汉等地急缺口罩时,他主动把准备的口罩捐了。公司开工后,蔡志博才发现仅剩的口罩只够用10天左右。但他的困境,却迎来了不少企业的援手。

茶山还积极鼓励行业协会组建联盟,引导企业共享物流渠道、共享订单、客户需求和材料供应等信息,抱团发展进一步稳定开拓市场。

年前,东莞市乐盟食品有限公司总经理游祖奇与南京客户约定了发货时间。原本合作的物流公司受疫情影响没开工,游祖奇只能找专车物流,但费用高且需装满一个车才能发货。

了解到其他企业也要发货到南京,游祖奇便与他们商量,并决定同拼一辆物流车。“能准时把订单发出去,我也松了一口气。”

与游祖奇共享物流车的游海明也得到镇内其他食品企业的支援。

经营东莞市利明轩食品有限公司的游海明告诉记者,“开工后,我发现制作面包的黄油存量不多。跟其他企业老板说了后,对方还没开工就特意赶回来让我到仓库拿材料。这批订单年前就定下交货时间,不按时交货有损信誉,如果不是他的帮助,我们损失就大了。”

“疫”考之下,“信息共享”解决了广东汉和食品机械设备有限公司总经理周天波的资金难题。

“我们增加了防疫物资的生产,年前准备的资金买不到充足的材料。”得知政府出台了惠企政策,周天波便邀请新盟食品、乐盟食品等企业一起向银行申报贷款,几家企业联合申请、相互给银行做担保,解决了一些小企业担保难的问题。

集专业研发、生产、销售于一体的东莞市秀峰香食品有限公司订单多,眼下,虽已复工复产,但产能仍有所限制。当得知同行有些企业缺订单,他们主动将价值1000万的20万箱面包订单分流给镇内2家企业。

“疫情之下,从接到订单到出货,20万箱面包能在10天内顺利交付,这得益于企业协作模式的潜能爆发。”该公司总经理游水生说。

重服务:

“微展会”开进了微信群

疫情期间,名家具展组委会与家居企业、经销商、设计师、家装机构等群体联合发起共建为期5天的“战疫情·家居人在行动”首期官方社群公益课,推动家居业人士相互抱团,交流取暖。这次社群活动不但带动了家居企业之间的交易合作,还募捐了16104元用于捐赠给湖北省慈善总会。

逆势突围!东莞制造走出微笑曲线

名家具展组委会有关负责人介绍,组织这次活动,是为了在新冠肺炎疫情之下更好地服务参展商和观众,为行业的发展发挥展会的作用。在公益社群微课堂中,侯德峰、欧杰、赵家尧、赖常富、徐红虎等嘉宾分享了不少行业干货,同时在交流过程中,也设计了买家需求发布、品牌企业线上路演、疫情应对策略分享等环节,堪称是一场线上“微展会”。

除了行业协会积极为企业提供服务之外,品牌商也通过多种服务,全力支持经销商度过难关。

“如何提升经销商的理念,目前最有效的办法是在网络上培训”。城市之窗副董事长赵家尧透露说,经销商压力很大,如果失去信心,将来就没有机会去重新占领市场,而家居企业的大部分市场份额是通过经销商来实现的。

信心比金子还贵。为此,城市之窗抓紧时机为展开各类培训,帮助经销商从坐商到行商,开辟多种渠道,从简单地卖家具转变为承接全案服务、一站式服务的高级服务商。

具体来说,城市之窗给经销商开网课,布置作业,提升经销商对全屋定制的理解和对品牌产品的理解。例如让经销商更加了解产品的设计理念、结构、工艺、材质、亮点、卖点。目前,城市之窗已开辟了三期的产品知识讲座,有1000多人参加。此外,城市之窗还举行了整案设计大赛,吸引了哥专卖店的100多名设计师报名。

此外,城市之窗还在网络上向经销商开放其整装中心的模式素材、案例,引导经销商从简单地卖家具演变成整案、全程服务的服务商,打造整体方案。

“疫情影响虽大,但市场总是给有准备的人,成功的家居人就是敢拼敢闯,敢于挑战。”赵家尧说。

素材来源:南方+

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